La herramienta clave para customizar procesos comerciales B2B exitosos
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Mié, Oct

La herramienta clave para customizar procesos comerciales B2B exitosos

Marketing

Un 75% del presupuesto destinado para ventas, es lo que una empresa de canal tecnológico podría ahorrar mediante la atracción de clientes potenciales a través de las redes sociales.


Guest, Embudo, Venta Consultiva, son los nombres de algunas de las herramientas más utilizadas hoy por las empresas y sus áreas comerciales para su estrategia de atracción de nuevos clientes, sin embargo, y aunque pueden resultar útiles en la práctica, la tecnología nuevamente hace de las suyas y esta vez entrega un eficaz instrumento, que no solo pone en bandeja de plata todo el target del a la organización, si no que le ayuda a producir engagement mediante una estrategia de generación de demanda altamente efectiva.

Su nombre es Social Selling y corresponde a una novedosa metodología que revoluciona el ‘embudo clásico’ y aunque nace de la necesidad de ayudar a los equipos comerciales de las organizaciones de todo nivel y sector, tiene varios beneficios para la fuerza de ventas de canales tecnológicos B2B, pues ayuda a optimizar de manera significativa los tiempos y procesos de cierre de ventas con clientes que son actualmente mucho más digitales y modernos y a generar relaciones de valor al alrededor de la cercanía que se genera mediante marca personal que la plataforma permite construir. Para dichos canales, esta simplificación de procesos es determinante para la consecución efectiva de clientes y la customización del proceso comercial.  
 
El Social Selling y de la mano con LinkedIn, están siendo la piedra angular para la atracción de clientes en especial del canal tecnológico B2B, al respecto, María Carolina Florez, Business Development Manager de IBP asegura que “el canal de tecnología tiene que aprender a generar su propia demanda y no depender de la información que le pueda dar el fabricante. Adicionalmente, en la medida en la que ellos implementen estrategias de social selling, les va a salir más económico el generar los leads. En definitiva, es una estrategia más costo-eficiente”.

Sin embargo, una estrategia potencialmente efectiva para la aplicación de Social Selling y aunque es necesario dejarse en manos de expertos para obtener altos resultados, debe incluir estos 8 importantes pasos:
 
1.  Darle personalidad a la imagen de su compañía (marca personal): el 82% de los compradores B2B se ve afectada por todo lo que tiene que ver con contenido social.

2.  Cada publicación es una oportunidad así que estar atento es clave: Planificar publicación, programación para optimizar tiempos.

3.  Referenciarse con sabiduría de compañías con las mismas habilidades, no para copiar, pero si para competir de manera sana y adecuada.

4.  Segmentar: La delicada tarea de generación de demanda y conexión con clientes, cuidar los contactos que ya se encuentran en caliente y seguir alimentando la relación con ellos.

5.  Los leads en las participaciones y discusiones de grupo mostrando las habilidades y objetivos de la compañía.

6.  Venta y prospección social: segmentación de público objetivo que interactúa con la marca.

7.  La herramienta independiente de LinkedIn Sales Navegator, la cual actúa como un potente facilitador de compatibilidad entre vendedores y compradores para ampliar las posibilidades de negociación.  

8.  Hacer seguimiento de resultados: indicadores, potencializar y optimizar los frutos del trabajo con los puntos anteriores.

Grandes empresas tecnológicas han optado por Colombia para expandir sus negocios en Latinoamérica gracias a la alta demanda que existe, a las características del talento local orientadas al servicio y a la facilidad que el país brinda a las empresas extranjeras para invertir en el país. En un artículo publicado por CNN, ProColombia afirma que cerca del 12% de los proyectos de inversión extranjera corresponde a negocios de software y servicios. Además, el segmento de la tecnología representa el 1,57% del PIB, la misma que en 2016 solo era del 0,6%, lo cual demuestra que el sector continúa en crecimiento y así mismo las empresas tienen el reto de aprovechar esta importante coyuntura.  

Flórez concluye que: “la generación de demanda y la conexión con los clientes son dos de los procesos más complejos dentro del B2B. Pero existe un camino muy efectivo para lograrlos: la segmentación. LinkedIn te permite hacer búsquedas por territorio, cargo, industria, tamaño de empresa y otras variables claves para hacer este importante proceso”.

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